Satış İçin Doğru Olan Fiyat Kırmak Değil Reklam Yapmaktır

Stokları artan, ürünleri beklemede olan, satışları azalan firmaların çoğunun ilk düşündüğü şey, satışları arttırmak için fiyat kırmaktır. Aslında bu tip kararların çıktığı üreticilerin, kararlarını etkileyen yönetici kadrolarının da çalışma mantığını ve koşullarını sorgulamakta yarar bulunmaktadır. Çünkü pazarlamacıların çoğu, satışları arttırsa da fiyat kırmanın doğru bir yöntem olmadığını bilmektedirler. Bu tip kararları veren yönetici veya pazarlamacıların çoğu, genellikle, üst yönetimlerinin kendilerinden, kısa dönemde satış arttırma çözümlerini bulmalarını istemelerinden veya beklemelerinden kaynaklanmaktadır. Hâlbuki bu yöntem, firmanın Pazar payını arttırmaz. Üretici firmanın, kar elde etmesini de sağlamaz. Sadece kısa süreli satış miktarını arttırır. Bunun üzerine fiyat kırmak için ayrılan bütçe de cabası. Hâlbuki fiyat kırmak için ayrılan bütçe, reklam yatırımları olarak kullanılsa çok daha iyi sonuçlar elde edilebilecektir. Çünkü reklam yatırımı olarak kullanılması halinde, ürüne veya hizmete dair bir imaj yaratılacaktır. Günümüzde imaj pek çok yöntemden çok daha etkilidir. İşletmelerin, ürün satışlarının artması için, fiyat kırmaları çok kısa bir süreliğine başarılı olmaktadır. Yani fiyatının uygun olmasından kaynaklı olarak, tüketici, alıştığı veya satın almayı tercih ettiği ürünlerden vazgeçip, bu tip bir ürünü denemektedir. Fakat denedikten sonra, eski alışkanlıklarına devam etmekte ve denediği ürüne, bir daha dönmemektedir. Firma, kısa süreli olarak, ürünlerini satmayı başarmaktadır. Ama kar elde etmeden, ayrıca bu satışlar, firmanın Pazar payını da etkilememektedir. Ama reklam yapsalar, hem tüketicinin tercihlerini değiştirebilmeyi başarabilmekte hem de kurumsal itibarını güçlendirmektedir. Ürüne yönelik oluşturulan imajı, reklam yaparak, tüketicilerin zihinlerine işleyebilir. Belki satışlar daha uzun vadede olacaktır ama sadık bir tüketici kitlesine sahip olarak, bunların gittikçe artmasını sağlayarak hem satış miktarını hem Pazar payını arttırabilir hem de kar elde edebilir. Reklam yoluyla, ürüne yönelik oluşturulan imaj, kalıcı olacaktır. Tüketicileri ortak paydalar da tutacak ve onların yaşamlarının bir parçası haline gelecektir. Reklam yoluyla marka oluşturulacak ve bu marka gene reklamla sağlamlaştırılacaktır. Firmalar, ürünlerinin satış miktarının artması için, fiyat kırmakla birlikte, bağlı oldukları reklam ajansının ücretini de düşürme yoluna gitmektedir. Fakat bu, firmalar için olumlu bir gidişat olmamaktadır. Reklam ajansına ödenen paranın azalması, reklamcıların motivasyonunu arttırmayacak azaltacaktır. Bu durum daha az yaratıcılık, daha az özgün fikir, daha az başarılı reklamlar demektir. Kimsenin bilmediği, duymadığı bir markanın satışları artmayacaktır. Bir markanın, reklamsız satış yapabilmesi için, ürünlerinin günümüzde bulunmayan ve kesinlikle tüketicilerin aradıkları özelliğe sahip olması gerekmektedir. Ancak böyle bir marka, tüketiciden tüketiciye yayılarak satış yapabilir ki bu da uzun vade demektir. Günümüzde böyle bir ürün artık yoktur, firmalar reklam yaparak satışları arttırmak ve rakipleriyle mücadele etmek zorundadır. Bunlar ise sadece reklamla yapılabilmektedir.