Satış Doğuştan Bir Yetenek midir?

İnsanların büyük bir çoğunluğu satışın doğuştan gelen bir yetenek olduğuna inanmaktadır. Oysaki pazarlamada satış öğrenilebilen bir beceridir. Beceriler bilindiği gibi geliştirilebilen özelliklerdir. Geçmişten bu yana müşteri temsilcileri, pazarlama uzmanları, satış temsilcilerinin toplumda bıraktığı izlenimler, bu meslekle ilgili düşüncelerin, birbirinden farklı olmasını sağlamıştır. Toplumun büyük bir çoğunluğu, bu işin doğuştan gelen bir yetenekle yapılabileceğini düşünürken, az bir kısmı, bu işin tekniklerinin öğrenilmesi halinde, herkes tarafından yapılabileceğini düşünmektedir. Bu iş için, öncelikle bir kişinin geçmişinde, satış deneyiminin olması şarttır. Bununla birlikte, bununla ilgili geniş bir bilgisinin olması gerekmektedir. Özellikle son zamanlarda, bu konu ile ilgili araştırmaların, tüketici özellikleriyle ilgili bilgilerin verildiği, onlarla iletişim kurma yollarının, onları etkileme biçimlerinin v.b. daha pek çok konunun işlendiği, eğitimler verilmektedir. Özellikle pazarlama eğitimleri veren kuruluşlar, bu öğenin öğrenilmesiyle çok ilgilidirler. Bunlardan birine giderek, bu eğitim alınabilirken, aynı zamanda, internet üzerinde de pek çok bilgi ve makale bulunmaktadır. Belli bir alt yapı zaten varsa, yani bunlarla ilgili deneyim ve bilgi bulunuyorsa, geliştirilmesi için bu tip eğitimlerin veya araştırma yazılarının okunması, uzmanı veya kişiyi geliştirebiliyor. Bununla birlikte, günümüzde, pazarlama alanında gittikçe artan rekabet var. Firmaların ürettikleri ürün ve hizmetler gittikçe çeşitlenmektedir. Aynı şekilde, tüketiciler her geçen gün biraz daha bilinçli hale gelmekte ve istekleri de aynı oranda değişmektedir. Yani uzmanlarının müşteri kazanması, gün geçtikçe zorlaşmaktadır. Bütün bu durumlar, satış kavramının, yeteneğinin veya edinilmesinin değerini, firmalar açısında oldukça önemli hale getirmeye başladı. Zaten bu durumun fark edilmesiyle birlikte, piyasada, bununla ilgili yani satış ve satışçı kavramlarını anlatan yayınlara ilgi de artış göstermeye başladı. Gittikçe uzmanlar, bunun bir yetenek olmadığını, öğrenilebileceğini, buna ilişkin tekniklerinin öğrenilmesi halinde, ilgili deneyimlerin de gerçekleşebileceğine, deneyimlerden sonra, kişilerin bu işi yapabileceklerine dair inançları artmaya başlamıştır. Zaten gerçekte de durum öyledir. Pazarlama iletişimiyle ilgili bilgi sahibi olduktan sonra, ilgili toplum yapısı, sosyo-kültürel özellikler yapılan araştırmalardan öğrenilebilmektedir. Müşteri davranışı, istek ve arzuları, beklentileri, onları etkin dinleme yöntemleri, karar vermelerini etkileyen unsurlar, almalarını istedikleri ürün ve hizmetlerin faydalarını onlara sunma, onları ikna etme yöntemleri, davranışları yönlendirme teknikleri, onlarla iletişimin nasıl kurulması gerektiğine yönelik teknikler öğrenilebilir. Bunların hiçbiri, doğuştan gelen bir yetenek değildir ve öğrenilemez değildir. Fakat bir konuşma kabiliyeti gerekmektedir. Ama bu kabiliyet dilin kullanımıyla ilgili, sözcük dağarcığı ve ifade biçimi ile ilgilidir. Bilindiği gibi bunlar da öğrenilebilen, hatta en temel eğitim kurumlarının verdiği dersler arasında yer alan konulardan biridir. Kısaca bunların hepsi öğrenilebilir.