Satın Alma Davranışında Duygusal ve Sosyal İhtiyaçların Etkisi

Pazar diye tabir ettiğimiz kavram günümüzde global bir hale geldi. Online alışveriş alışkanlıklarının da yaygınlaşmasıyla birlikte pazarın coğrafi sınırları neredeyse tamamen ortadan kalktı. Pazar büyüdü ancak bu beraberinde ürünler açısından rekabet şartlarını zorlaştırdı. Aynı ya da benzer işlevlere yönelik olarak üretilmiş birçok ürün piyasada mevcut, hatta aynı markanın birbirine çok benzeyen ancak farklı adlar taşıyan ürünleri dahi var. Bu noktada tüketicilerde satın alma davranışını oluşturan en önemli şey, ürünlere daha doğrusu ürün markalarına atfedilen sosyal ve duygusal anlamlar. Pazarda satın alma davranışını asıl oluşturan şey markaların taşıdıkları değerlerdir. Sağlıklı, eğlenceli, prestijli, sağlam, lezzetli, dinamik, sportif, modern, klasik… Aklınıza gelebilecek birçok atfedilebilir sıfat… Tüketiciler açısından bakıldığında ürünler değil markalar farklıdır. Çünkü bu markalar onların satın alma davranışlarının altında yatan farklı duygularına hitap ederler. Her davranış ve her seçim farklı bir ihtiyacı giderme arzusundan doğar. Maksat susuzluğu gidermekse, bunun için yapılabilecek en iyi şey su içmektir. O zaman neden suyun dışında yüzlerce içecek çeşidi pazarda mevcut? Ya da neden birbirinden farklı bunca ambalaj mevcut? Susuzluk bedensel bir ihtiyaç olabilir, ama her içecek çeşidi faklı bir ihtiyacın giderilmesine yardımcı olur. Reklam ve pazarlama açısından bakıldığında da tüketicilerde satın alma davranışını oluşturmak için yürütülecek olan faaliyetlerde göz önünde bulundurulması gereken tüketicilerin mevcut bir ürünü satın alma sebeplerini doğru bir şekilde değerlendirmektir. Bu en başta mevcut konumlandırmanın doğru yapılıp yapılmadığını gösterir. Her ürünün bir işlevi vardır ancak satın alma tercihlerinde tüketicilerin asıl dikkat ettiği bu işlevlerden öte duygusal ve sosyal faydalardır çünkü markalar onları kullanan kişilere dair bir şeyler söylerler. Tüketicilerin satın almaya yönelik ihtiyaçlarını doğru kavrayabilen ürünlerin marka değerleri de artar. Marka değerinin artması her zaman fiyatın da artması anlamına gelmez. Bir marka kendini rakiplerine göre “daha ucuz” olarak da konumlandırabilir. Bu tamamen onun hedef kitlesi ile kurmuş olduğu ihtiyaçların giderilmesi konusundaki bağdır. Hepimiz tercih ettiğimiz markalara dair zihnimizde belli imajlar yaratırız. Bir marka da bu imajları ne kadar doğru tespit eder ve hedef kitlesiyle bu imajlara uygun bir iletişim kurarsa, hem marka değeri hem de tercih edilme oranı açısından rakiplerine göre avantaj kazanır.