Pazarlamada İkna Anahtarı

Geldiğimiz günlerde, etkin dinleme “sanat” olarak değerlendiriliyor. İnsanlar kendi işlerinden, kendi sorunlarından başlarını kaldıramadıkları için, başkalarının sorunlarını dinleyemiyorlar. Bunun bir sonraki aşaması olan, başkasının sorunlarına çözüm üretme konusu ise neredeyse, artık bulunamaz bir değer haline gelmiş durumda. İnsanların yaşamsal sorunlarından, işlerinden kaynaklanan zihinsel ve bedensel yorgunluk, algılarının başka ayrıntılara kapanmasına neden oluyor. Bir yandan algılarını, kendi yaşamları haricindeki her şeye kapatırken, diğer yandan sorunlarıyla, işleriyle ilgilenecek, çözüm üretecek, ilgi gösterecek kişileri de arıyor, onların varlığına ihtiyaç duyuyorlar. Pazarlama iletişimin en önemli tekniklerinin arasında da bilindiği gibi, etkin dinleme, anlama ve algılama unsurları bulunuyor. Şu sözleri, hepimiz ara sıra insanlardan duyarız “benim derdim bana yeter”, “ben kendi sorunlarımı çözemiyorum” . İşte geldiğimiz zaman, insanların bu durumda olduğu zamanlardır. Bu yüzden etkin dinleme, müşteriye kendisinin özel olduğunu hissettirme, sorunlarıyla veya yaşamıyla ilgili düşüncelerini, beklentilerini öğrenerek, çözüm üretme, onlar için altın değerindedir. Yukarıda sözü edilen, yaşamın her alanında insanların yaşadığı durumlardır. Etkin dinleme, her ne kadar, özel durumlarda önemli gibi gelse de, insanların özel durumları, genel, yaşamsal sorunlarında olduğu gibi; yeme-içme, giyim, seyahat, parfüm, araç, makyaj malzemeleri, kişisel bakım ürünleri v.b. unsurlarla ilişkilidir. Etkin dinlemede, müşterilerin, kişisel, yaşamsal sorunları, istedikleri standartlar, beklentileri, özlemleri arasında, bu tip ürün tercihlerinin yeri, uzman pazarlamacı tarafından rahatlıkla seçilebilir. Pazarlama iletişimi, yaşamsal sorunlarıyla ilişkilendirilebilir. Etkin dinleme, karşıdaki kişinin saygısını ve sempatisini otomatik olarak kazandırdığı için, bunlara ilişkin yapılacak yorumlara, yönlendirmelere dikkat kesilmelerini sağlayacaktır. Yaşamlarındaki sorunun çözümü için mantıklı öneriler, onların bütçeleri ve yaşam standartlarıyla örtüşebiliyorsa, denemekten geri kalmayacaklardır. Pazarlama elemanının elinde olan altın anahtar, etkin dinlemedir. Özel ve genel sorunların çözümleri için, ürün ve hizmetlerin yeri seçilerek ilişkilendirilme yapıldığında, ürün ve hizmetin değeri artar. Onlarla kurulan bağlar güçlenir. Bir müşterinin satın alacağı, aldığı bir ürün veya hizmetle ilgili, satış sonrası hizmetlerle ilgili, yaşadığı bir problemden kaynaklı olarak sinirli, memnuniyetsiz olması, isteklerinin, beklenti veya tercihlerinin anlaşılmamasıyla ilgilidir. Eğer pazarlama elemanı, müşterisini dinler ve ihtiyaçlarını, isteklerini etkin bir dinlemeyle tespit edebilirse, yaşadığı problemin çözümlerini onun istediği gibi sunabilir, mutlu olmasını sağlayabilir. Müşterinin, sorunlarının ilgiyle dinlendiğini, buna yönelik satış elemanlarının ilgisini görmesi, önemsendiğini, ona özen gösterildiğini düşünmesini sağlayacaktır. Yani, yaşadığı sorunu, onunla birlikte üstlenen birilerinin olması, onu öncelikle rahatlatacaktır. Satış elemanlarının bununla birlikte, ona yansıtacağı diğer olumlu davranışlar da eklendiğinde, müşterinin memnun olmaması, davranışlarının istenilen yönde değiştirilememesi neredeyse mümkün değildir. Hem kendini özel hissedecek, hem de ilgili markaya olan bağlılığı pekişecektir.