İlişkisel Pazarlama Faaliyetlerinin Avantajları

Sürekli olarak yeni müşteriler elde etmeyi hedefleyen geleneksel pazarlama yöntemlerinden farklı olarak ilişkisel pazarlama faaliyetlerinde hedeflenen mevcut tüketicilerle kurulmuş olan ilişkiyi devam ettirmek ve bu ilişkiyi iyileştirmeyi hedefleyen çalışmalar yürütmektir. İlişkisel pazarlamanın odağında satış değil, tüketicilerin sürekliliği bulunur. Pazarlama çalışmaları ürünün özellikleri üzerinden değil, tüketicilerin değeri üzerinden yürütülür. Uzun vadede tüketicilerin beklentileriyle doğru orantılı olarak ürünlere dair vaatlerde bulunulur. İlişkisel pazarlamanın en önemli özelliklerinden birisi, toplam kalitenin bütün birimler tarafından hedeflenmesi ve odaklanmanın kazancı maximize eden müşterilerde daha yoğun olmasıdır. İlişkisel pazarlama dört aşamalı bir işleyişe sahiptir. Birinci aşama tüketicilerin kazanılmasıdır. Bunu kazanılan tüketicilerin tatmin edilmesi süreci izler. Üçüncü aşamada hedef kazanılmış tüketicilerin elde tutulmasıdır. İlişkisel pazarlamanın son aşaması da elde bulunan tüketici memnuniyetinin sürekli olarak geliştirilmesidir. Tüketiciler ile mal – hizmetler arasında kurulan ilişkisel pazarlama faaliyetlerinin hem tüketicilere hem de firmalara sağladığı çeşitli avantajlar vardır. Yeni bir mal – hizmet satın alırken duyulan endişe yerine, kendisine güven verecek bir ilişki kurmuş olan mal – ürün tüketiciler tarafından tercih edilmede önceliklidir. İlişki ne kadar uzun sürerse, tüketicilerdeki bağlılık da o kadar yoğun olur. Tüketicilerin bağlılığını kazanmış olan mal – hizmetler, onlarla güven üzerine dayalı ilişkilerini sürdürdükçe, tüketiciler de kendileri için zaman, emek ve para kaybına neden olabilecek yeni ilişkiler kurmakta seçici olurlar. Bu seçicilik onlara zaman açısından da fayda sağlar. Uzun vadeli ilişkisel pazarlama faaliyetleri zamanla sosyal ilişkilere de dönüşür. Bağlılığın temelini de genellikle bu sosyal ilişkiler oluşturur. Tüketiciler açısından güvendikleri mal – hizmetler birer iş ya da kişisel arkadaştır. Tıpkı yeni tanışılan bir kişiye kişisel bilgileri aktarmanın zor olması gibi, yeni bir mal – hizmet kullanımı ya da satın alımı söz konusu olduğunda, tüketiciler kendilerini anlayan, tanıyan, ihtiyaç ve isteklerine cevap veren bildikleri ve güvendikleri markaları tercih ederler. Son olarak da tüketiciler uzun vadeli ilişkilerde kendilerini özel hissederler. Bunun nedeni uzun vadede tüketici odaklı çalışan markaların, tüketicilerinin beklentilerini, isteklerini bilmeleri ve onlara özel uygulamalar yapabilme olanağına da sahip olmalarıdır. Özel hissettirme faydası daha çok hizmet alanlarında kullanılır. Müşteri bağlılığı yaratmak noktasında sosyal fayda ve güven faydası kadar kilit bir noktada durmasa da önemli bir fayda unsurudur. İlişkisel pazarlama faaliyetleri tüketiciler kadar firmalara da önemli faydalar sağlar. Öncelikli olarak sürekli yeniden kurulmaya çalışılan bir geleneksel pazarlama faaliyeti bu süreç içinde birden çok defa maliyet yükü getirir. Oysa ilişkisel pazarlama faaliyetlerinde fiyat düşürmeden kar oranlarını koruyabilmek olanağı vardır. Bu tüketiciler ile karşılıklı güven ve fayda üzerine kurulan uzun soluklu ilişkiler sayesinde gerçekleşebilir. Yeni müşteriler çekmek için sarf edilecek, zaman, emek ve para yerine, mevcut tüketicilerle olan ilişkileri sağlamlaştırmak aynı zamanda rakip firma tekliflerine kapalı bir tüketici bağlılığı da yaratır. İlişkisel pazarlama yöntemiyle tüketicileriyle sürekli etkileşim halinde olan firmaların bir diğer avantajı da, firmaya herhangi bir maddi yükü olmayan ücretsiz reklamlardır. Ağızdan ağza reklam olarak da bilinen bu yöntem firmaların sadık tüketicileri tarafından sıkça yapılır. En etkili reklam biçimlerinden biri olan ağızdan ağza reklam, firmaların kendini değil, tüketenlerinin firmayı anlattığı reklamlar olarak güvenilir, inandırıcı ve tatmin edicidir. Son olarak mutlu tüketicilerle çalışmak firmalar için de daha kolaydır. Nasıl ki tüketiciler kendilerine güven veren, kendilerini önemseyen ve tanıyan firmaları tercih ederseler, çalışanlar da tanıdıkları mutlu müşteriler ile çalışmayı tercih ederler. Bu durumda insan kaynaklarının en önemli sorunlarından birisi olan personel devir hızı da düşer. Yeni personel bulma, seçme, eğitme ve adapte etme sürecinde sarf edilecek ek maliyetler de azalır. İlişkisel pazarlamanın özü tüketicilere aileden biri olduklarını hissettirmek duygusunu da içerir. Tüketici için, satın aldığı mal – hizmet, bu ürünü imal eden ya da piyasaya sunan firma, üretim sürecinde yer alan çalışanlar gibi her bir birim bağlılığı biraz daha arttırır. Doğru kurulan bir ilişkisel pazarlama modeli uzun vadede marka değerini korumaya yardımcı olduğu kadar, onun değerini de arttırır.